Антикризисный в шапке ПК Антикризисный в шапке моб
Потребности человека
Лого https://blog.molodost.bz
Потребности человека: как найти идею для бизнеса

Потребности человека: как найти идею для бизнеса

02.07.2020
Автор: blog.molodost.bz
Добавить комментарий
Рейтинг:
(0)

Вопросы, рассмотренные в материале:

  1. Суть любой потребности
  2. Подходы к определению видов потребностей
  3. Признаки реализации потребностей человеком
  4. Что мешает реализовать потребности
  5. Потребности человека, которые могут быть идеей для бизнеса
  6. Как бизнес использует потребности доминантности
  7. Чек-лист проверки бизнес-идеи на соответствие потребностям
  8. Формирование потребностей людей в продукте

Потребности человека известны практически каждому, например, наверняка на слуху пирамида Маслоу. При этом кто-то реализует свои потребности, а кто-то не может этого достичь и живет несчастливой жизнью.

Еще меньше людей задумывается о том, что потребности человека могут помочь в формировании бизнес-идеи. И если правильно ее оформить и презентовать, то можно сделать не только себя богаче, но и окружающих чуточку счастливее. В нашей статье мы разберем психологические особенности потребностей человека и поговорим о том, как бизнес может помочь в их удовлетворении.

Суть любой потребности

Нужда является определяющим фактором в формировании потребностей человека.

Под потребностью понимается необходимость в чем-либо, например, в материальных объектах или духовных ценностях. Удовлетворение той или иной нужды обеспечивает человеку комфортное существование.

Суть любой потребности

В каких случаях «нужда» становится «потребностью»? Только если ей свойственны характеристики, указанные ниже:

  1. Неудовлетворенная потребность оказывает негативное влияние на жизнь человека.
  2. Процесс реализации нужды сопровождается различными эмоциями. До получения желаемого могут наблюдаться раздражительность и нервозность, а после удовлетворения потребности – эйфория и расслабление.
  3. Сознание фокусируется на потребности. Например, голодный человек обязательно обратит внимание на пищу и ее запах.

Также и потребностям присущи следующие признаки:

  1. Все живые существа без исключения имеют определенные нужды. Однако предметы нуждаемости различаются в зависимости от степени развития объекта. К примеру, для деревьев необходимым и достаточным являются земля, солнце и влага, а вот список потребностей человека значительно шире.
  2. Возраст напрямую влияет на количество потребностей. Новорожденному малышу ни к чему многое из того, что необходимо зрелому человеку.
  3. Системе потребностей свойственна иерархичность и деление на первичные и вторичные нужды.

Стоит отметить, что для удовлетворения своих потребностей человек совершает определенные действия. Именно нужда является мощным мотиватором для каждого из нас. Для того чтобы убедиться в этом, достаточно взглянуть на любую из сфер жизнедеятельности. Все достижения в экономической, культурной и других отраслях – это результат реализации потребностей.

Подходы к определению видов потребностей

Подходы к определению видов потребностей

Существует несколько видов потребностей, среди которых биологические, личностные и экзистенциальные.

  1. Биологические потребности человека (инстинкты и рефлексы) заложены природой. Их реализация необходима для дальнейшего существования.
  2. К личностным потребностям относятся социальные и духовные нужды человека. Все они связаны с реализацией личности в обществе.
  3. Экзистенциальные потребности обеспечивают жизнедеятельность всего человечества, а также напрямую связаны с космосом. Желание развиваться, познавать новое, самореализовываться, заниматься творческой деятельностью – все это относится к данному типу.

Суммируя вышеизложенное, можно сделать вывод о том, что некоторые потребности являются врожденными, другие – приобретенными. Первые характерны для всех народов мира, вторые обусловлены культурой и устоями общества.

1. Пирамида потребностей по Маслоу.

Абрахам Маслоу – известный психолог, которому удалось структурировать виды потребностей человека. У основания пирамиды расположены потребности низшего уровня, на вершине – высшего. Рассмотрим каждую ступень пирамиды:

  1. Физиологические потребности, связанные с организмом (сон, употребление еды и воды).
  2. Потребность в безопасности (здоровье, стабильность).
  3. Потребность в принадлежности (любовь, дружба, общение).
  4. Потребность в признании (уважение окружающих).
  5. Потребность в развитии (самовыражение, самореализация).

К низшим потребностям относятся первые две ступени пирамиды, остальные – к высшим. Они тесно взаимосвязаны между собой. Без первых невозможна реализация вторых, однако удовлетворение потребностей низшего уровня не означает развитие высших потребностей.

Нужды высшего уровня присущи социальным индивидуумам. Их удовлетворение – залог свободы. Развитие таких потребностей обуславливается культурными и историческими устоями общества. В свою очередь высшие потребности подразделяются на материальные и духовные.

Пирамида потребностей по Маслоу

Отличить потребности низшего и высшего уровня возможно по следующим параметрам:

  1. Высшие потребности появляются позже, не ранее чем в подростковом периоде.
  2. Отсрочить реализацию низших потребностей значительно сложнее.
  3. Развитие высших потребностей возможно только при качественном удовлетворении низших (отсутствие чувства голода, усталости, болезней).
  4. В приоритете для человека потребности низшего уровня.
  5. Реализация высших потребностей делает индивидуума счастливым, способствует обогащению его внутреннего мира и саморазвитию.

Маслоу полагал, что между ступенями пирамиды и качеством жизни существует прямая взаимосвязь. Тот факт, что человеку удалось достичь наивысших потребностей, находящихся на вершине пирамиды, говорит о его здоровом психологическом фоне и социальной развитости.

2. Теория потребностей К. Альдерфера.

Заслуга автора состоит в успешной модернизации пирамиды Маслоу путем наблюдений. Его теория основывается на трех видах потребностей человека, среди которых:

  1. потребность в существовании (объединяет первые два типа низших потребностей, выделенных Маслоу);
  2. потребность в связи (включает социальные потребности человека и оценку индивидуума со стороны общества, обозначенных Маслоу);
  3. потребность в развитии (иными словами, оценка самого себя и самоактуализация по А. Маслоу).

Теории потребностей К. Альдерфера присущи следующие постулаты:

  1. Разные потребности могут быть активны в одно и то же время.
  2. При недостаточной реализации потребностей высшего уровня возникает сильная необходимость удовлетворения низших потребностей (к примеру, отсутствие любви увеличивает тягу к сладкому).
  3. Гуманистическая теория личности Э. Фромма.

Эрих Фромм полагал, что человек находится в тесной взаимосвязи с природой. Основываясь на этом умозаключении, немецкому философу удалось создать теорию личности, в основе которой лежат следующие виды потребностей:

  1. нужда в общении и установлении связей (любовных, дружеских);
  2. необходимость преодоления себя (создание вокруг себя желаемого общества и творческой атмосферы);
  3. потребность в корнях (знание истории своего общества гарантирует безопасность дальнейшего существования);
  4. необходимость в самоидентичности (наличие идеала, на который хочется быть похожим»).
  5. потребность в системе взглядов и ценностей (способствует познанию мира вокруг нас).

Эрих Фромм считал, что в арсенале каждого индивида имеются заложенные природой духовные силы. Бессознательное влияет на развитие потребностей человека. Однако по причине устоявшихся правил, стереотипов и табу, риск разрушения подсознательного в совокупности с потребностями велик. Последние так и остаются неудовлетворенными.

3. Теория мотивации Д. Макклелланда.

Описывая теорию мотивации, или теорию приобретенных потребностей, автор выделил три вида последних. Все они могут быть приобретены в течение жизни. Это потребность:

  1. в достижении;
  2. в соучастии;
  3. во власти.

Д. Макклелланд считал, что вышеперечисленные потребности присущи каждому. На степень их развития значимое влияние оказывает воспитание. Рассмотрим несколько примеров:

  1. потребность во власти активно формируется в случае одобрения и поощрения родителями властного поведения у ребенка, направленного на контроль других;
  2. у самостоятельного малыша потребность в достижении значительно выше;
  3. поиск друзей и установление с ними контакта способствует формированию потребности в соучастии.

Потребность в достижении предполагает желание человека быть непревзойденным и успешным. Он стремится решать самые сложные задачи и взять ответственность за других. Однако таким людям свойственно избегать не только самых простых, но и самых сложных проблем.

Потребность в соучастии обуславливает стремление человека завести друзей. Для такой личности немаловажную роль играет психологический и эмоциональный фон при общении с другом. Он не желает принимать участие в конфликтных ситуациях.

Потребность во власти характеризуется стремлением контролировать действия других людей и управлять ими. В этом случае для индивидуума важно быть авторитетным в обществе. Такие люди успешно проявляют себя в соревновательных методах работы.

Признаки реализации потребностей человеком

Что нужно для достижения поставленных целей? Прежде всего, четкая формулировка, эффективные инструменты воздействия и заинтересованность в успехе. Несомненно, внешние факторы также играют значимую роль в данном вопросе. Однако нужно приложить совсем немного усилий, чтобы устранить их. Важно быть уверенным в себе и своих силах, но это по плечам только человеку, нужды которого удовлетворены.

Стоит не забывать о самоактуализации – потребности высшего уровня. Реализовать ее получится лишь в случае достижения всех поставленных целей. Термин «самоактуализироваться» означает «достичь идеала». Какими же личными качествами обладает человек, которому удалось реализовать эту потребность? Перечислим их ниже:

  1. Гармоничные отношения с окружающей средой, воссоединение с природой, понятие и принятие себя.
  2. Максимальная сконцентрированность при решении возникающих проблем, холодный ум.
  3. Заинтересованность в установлении связей в социуме.
  4. Объективное мышление, проявление интереса к новым точкам зрения.
  5. Искренняя эмоциональность, максимально естественное поведение.
  6. Осознание того, что я – это личность.
  7. Умение принимать и относиться терпимо к окружающим людям, их культуре.
  8. Стремление создать и сохранить любовные и дружеские отношения, быть искренним.
  9. Умение трезво реагировать на точку зрения других людей, высказывать и отстаивать свое мнение.
  10. Неиссякаемое желание познавать себя и мир вокруг.
  11. Предложение неординарных и творческих идей.
  12. Лояльное отношение к ошибкам, допущенным собой или другими людьми.

Что мешает реализовать потребности

Почему порой каждому из нас не удается удовлетворить свои потребности? Очень часто причина этого кроется в неправильной трактовке своих нужд.

Почему мы страдаем и что нам мешает в жизни? | Петр Осипов. Бизнес Молодость

Рассматривая тему потребностей, следует обратить внимание на ряд правил, свойственных им:

  1. Значимые и необходимые потребности человека откладывать нельзя. Отсрочка процесса их реализации может негативно сказаться на настроении индивидуума.
  2. Удовлетворение уже существующих потребностей вызывает появление новых.
  3. Отсутствие реализации потребностей на постоянной основе приводит к снижению мотивации человека, появлению неуверенности в себе и в своих силах. В результате поставленные цели остаются недостигнутыми.

Удовлетворению потребностей могут препятствовать следующие ситуации:

  1. Признание себя эгоистом.

    Многим детям с ранних лет говорят о том, что помощь ближнему – превыше всего. При этом свои желания уходят на второй план. Дети вырастают с устоявшимся мировоззрением о том, что делать что-либо для себя – это нехорошо. Реализация потребностей для них приравнивается к эгоизму.

  2. Невозможность определения своих желаний.

    А знаете ли вы, чего хотите? Многие люди сталкиваются с такой проблемой, что потребность имеет место. Человек в это время на подсознательном уровне чувствует дефицит чего-то, а вот определить, чего именно, ему не удается.

    Такая ситуация может привести к неприятным последствиям. Так и не определив свою потребность, человек начинает бороться с ощущением нехватки, которое гложет его изнутри. В этот период он может начать кушать больше обычного, играть в азартные игры или увлечься шопингом, чаще заниматься сексом или стать алко- и даже наркозависимым.

  3. Верно обозначенная потребность оказалась недостижимой.

    Индивидууму удалось понять, что ему нужно. Он сформулировал свою потребность и приступил к ее удовлетворению. А вот дальше что-то пошло не по плану. В силу определенных факторов реализовать нужду не получилось. Вследствие этого сильная личность начинает терять уверенность в себе и испытывать дискомфорт. Хочется сдаться, ведь надежды на положительный результат уже нет.

    Почему так происходит? Проблемы такого рода имеют аналогичное происхождение и связаны с ранним детством. Ситуация, когда ребенок просит что-то запретное, встречается в каждой семье. Некоторые родители начинают ругаться, а порой даже бить малыша по рукам, при этом не объяснив ему причину запрета. Ребенку ничего не остается, кроме как отказаться от своего желания. То же самое происходит и во взрослом возрасте. Человеку, воспитанному таким образом, не хочется прилагать усилия для удовлетворения своих нужд.

    Признаки реализации потребностей человеком

  4. Навязывание потребностей обществом, их конфликт с личными потребностями.

    Существует множество установок, которые мешают удовлетворению своих желаний. Например, общество говорит о том, что девушка не должна ругаться с мужчиной, повышать на него голос. По мнению социума, правильная тактика для представительниц женского пола в этом случае – промолчать. А как быть, к примеру, девушке, которую оскорбляет мужчина? Дать отпор или сделать вид, что ничего не произошло?

    Еще один сложившийся стереотип – временные рамки по созданию семьи. Некоторые представители социума считают, что нужно успеть сделать это до 30 лет. Общество давит на женщин, нарушивших установку. Они испытывают дискомфорт и им ничего не остается, кроме как выйти замуж за первого встречного мужчину и родить ему детей только лишь «потому что надо». В этом случае высшая потребность девушки в любви не будет реализована, ведь искренних и глубоких чувств к своему избраннику она не испытывает.

    Отдельно затронем тему долга. Есть ли у вас долговые обязательства перед кем-нибудь? Честно ответьте на этот вопрос сами себе. И помните, что вашими собственными потребностями руководит не долг, а желание.

    Не стоит придерживаться перечня потребностей, который навязан обществом. Реализуя чужие желания, вы рискуете не удовлетворить свои либо вовсе потерять доверие к себе.

Потребности человека, которые могут быть идеей для бизнеса

Каждый предприниматель, занимающийся развитием собственного дела, должен уделять особое внимание потребностям клиентов. Это поможет стать ему успешным и богатым, ведь за исполнение своих желаний люди готовы щедро платить. Психологам, осуществляющим деятельность в сфере бизнес-отношений, удалось выяснить важную информацию о том, реализация каких потребностей наиболее значима для клиентов.

1. Потребность в комфорте, стабильности и уверенности в будущем.

Каждый из нас на протяжении всей жизни пытается создать для себя и своей семьи комфортные условия существования. Мы хотим быть уверенными в том, что завтрашний день и все последующие годы жизни будут поистине счастливыми. Люди готовы заплатить колоссальные суммы, лишь бы получить гарантию этого.

2. Потребность в определенности.

А знаете ли вы, что будет с вами, например, в 2040 году? Вы смените работу или останетесь на прежней? Сколько будете зарабатывать? Пожалуй, каждому из нас хотелось бы иметь контроль над своим будущим. Подарите людям такую возможность, и ваш бизнес обязательно станет успешным. Ваш продукт должен стать фундаментом веры в светлое и счастливое завтра.

Как строить бизнес во время кризиса | Бизнес Молодость | Петр Осипов

3. Потребность в изменениях.

Речь идет о радостных изменениях, которые способны поднять настроение и изменить нашу жизнь к лучшему. Рутина повседневных будней надоедает и наше сознание требует чего-нибудь новенького. Именно поэтому большинство людей так любит подарки и сюрпризы. Воспользуйтесь этим и крепкие долгосрочные отношения с клиентом обеспечены. Добавьте к основному продукту вашего бизнеса небольшой презент. Совсем не обязательно тратить на это нововведение немыслимые суммы, ведь бесплатный бонус может быть недорогим, но в то же время очень приятным для клиента.

4. Потребность в признании себя.

Чувствовать свою значимость необходимо каждому из нас. Удовлетворение этой потребности кардинально меняет жизнь, придает уверенности в себе и повышает мотивацию. Кто-то скажет, что для него это неважно и солжет самому себе. Ведь все мы допускаем следующие мысли в своей голове:

  1. «Все, что есть – это благодаря мне».
  2. «Благодаря моим усилиям моя семья живет в достатке».
  3. «Я умнее всех других сотрудников организации».
  4. «Когда-нибудь все заметят мою уникальность».

Ваша задача – удовлетворить потребность клиента в ощущении своей значимости. Предложите ему товар или услугу, которые придадут ему уверенности в себе, помогут достичь успеха в карьере и других сферах жизни. Если это действительно будет работать, клиент останется с вами навсегда, даже несмотря на материальные затраты, ведь ему так важно чувствовать собственную важность.

5. Потребность в гарантии счастливого будущего детей.

Пожалуй, самая сильная слабость каждого из нас – наши дети. Чтобы обеспечить им счастливое будущее, мы готовы тратить любые суммы. Именно поэтому наибольшую прибыль приносит бизнес, связанный с продажей детских товаров. Предложите клиенту продукт, который сделает его ребенка счастливым, здоровым или умным. Он щедро заплатит вам за это.

6. Потребность в любви.

Одна из самых важных, но в то же время труднореализуемых потребностей. Какой бизнес сможет помочь клиенту познать искренние любовные чувства? Ответа на этот вопрос у нас нет. Но мы знаем наверняка, что человек, которому удастся найти решение, станет известным на весь мир, не говоря уже о невероятном богатстве. Попробуйте, может речь идет именно о вас!

Потребность в любви

Использование бизнесом потребности в доминантности

Необходимость доминировать – естественная потребность человека, заложенная природой. Предприниматели, создавая бизнес-продукт, чаще всего игнорируют ее или используют, сами того не замечая. Хотя применять данный предмет нуждаемости очень выгодно как с сильными личностями, так и со слабыми.

Мы позволяем клиентам доминировать нами, получая в ответ не только экономическую выгоду, но и удовлетворение потребностей высшего уровня.

Использование бизнесом потребности доминантности – процесс эффективный. Ведь этим люди и отличаются от стадных животных. Подавлять того, кто физически слабее, – совершенно неправильно и отчасти глупо. Природой заложен огромный потенциал в каждого из нас, благодаря которому мы можем разумно мыслить и использовать самые разнообразные методы достижения поставленных целей.

Ниже в хаотичной последовательности мы приведем ряд примеров, доказывающих точку зрения, обозначенную выше.

В современном мире необязательно окончить институт, чтобы получить диплом. Можно купить его подделку и не тратить уйму времени и сил. Торговцы предлагают к продаже огромное количество различных грамот и сертификатов, которыми довольный клиент будет гордиться и повесит на видное место. Аналогично обстоят дела и в спортивной сфере. Получая памятные призы в виде медалей и кубков или материальное вознаграждение, обладатель выставит их напоказ.

Спрос высок и на почетные медали и ордена, причем люди готовы заплатить за них большие суммы.

Элитные товары, предлагаемые на рынке, со слов продавца оснащены уникальными характеристиками. Нужно лишь побольше рекламы и тогда удастся продать этот продукт по завышенной цене. По своему назначению они схожи с купленными дипломами и служат лишь предметами для предъявления. Однако убрав всю эту мишуру, свидетельствующую об элитности товара, даже самый опытный эксперт не найдет различий с обычным ассортиментом.

Использование бизнесом потребности в доминантности

Важное значение в вопросе продажи элитных товаров играет торговая марка. Бренды, которые на слуху, продать значительно проще, ведь и ценятся они выше. Аналогичная ситуация складывается и с людьми. Общество доверяет популярным личностям вне зависимости от того, насколько они осведомлены по данному вопросу. Банальные вещи, которые озвучивает медийный человек, трактуются как новейшие открытия.

Так называемые «гуру» времени даром не теряют. Они занимают доминантное положение над слушателями и получают с этого приличную выгоду. Цены на их концерты достигают отметки «выше среднего». Кумир может вещать о том, в чем не разбирается сам. Бывшие профессиональные драчуны переквалифицируются в бизнесменов. Но люди все равно готовы за это платить, ведь перед ними человек с известным именем.

Явление доминантности может быть ущемлено. В этом случае оно сопровождается негативными эмоциями, например, завистью, ревностью и даже ненавистью. Самое время наказать виновного и вернуть доминантность на прежний уровень. Помочь в этом сможет услуга по предоставлению адвоката.

Что делать в случае, если доминантная позиция уже завоевана? Сохранять и расширять! Поможет в этом доминирующее оружие в совокупности с услугами силовиков. Займитесь его производством прямо сейчас.

Чек-лист для проверки бизнес-идеи на соответствие потребностям

Придумали идею для бизнеса? Спрогнозировать ее целесообразность и соответствие потребностям клиентов возможно. В этом вам поможет следующий чек-лист:

  1. Используйте приложения Яндекс.Wordstat и Google Trends для оценки спроса на товар или услугу.
  2. Проанализируйте существующие рыночные предложения в этой сфере. Обозначьте своих конкурентов. Их наличие – хороший признак, особенно это касается успешных и крупных бизнес-единиц. Это говорит о том, что выбранная ниша является перспективной, а значит, у вас есть все шансы открыть успешное дело.
  3. Оцените текущее положение дел на рынке и определите, в какой стадии он находится (зарождение/рост/замедленный рост/спад). Стадия зарождения не является препятствием для выхода на рынок, однако нужно быть готовым к тому, что потребности клиентов до конца не изучены. Рыночные стадии роста и замедленного роста – идеальное время для запуска бизнеса в выбранной сфере, а вот период спада лучше переждать.
  4. Рассчитайте финансовую модель своего продукта, используя рыночные данные. Помните, что его себестоимость должна быть ниже цены продажи.
  5. Новичку следует отказаться от развития в слишком дешевом и слишком дорогом сегментах рынка. В первом случае вы сможете получить экономическую выгоду только при масштабном производстве. Развитие бизнеса в премиум-сегменте требует больших временных и материальных затрат на создание бренда.
  6. Проанализируйте сильные и слабые стороны своего продукта, его возможности и угрозы. Для этого обратитесь к методике SWOT-анализа. Сильные стороны в совокупности с возможностями должны в сумме превосходить на двумя другими пунктами таблицы.
  7. Обратитесь к опыту зарубежных компаний в выбранной вами отрасли.
  8. Выявите спрос на ваш продукт. Получить достоверную информацию получится только в случае общения с целевой аудиторией напрямую.
  9. Объективно оцените свою бизнес-идею. Зафиксируйте все нюансы, которые могут помешать вашим планам. Придумайте стратегию работы с каждым из них.
  10. Соберите информацию о рыночном потенциале выбранной ниши, а именно: размер средней выручки функционирующих в ней предприятий и количество клиентов.

Чек-лист для проверки бизнес-идеи на соответствие потребностям

Формирование потребностей людей в продукте

В настоящее время методика JTBD пользуется широкой популярностью. И это вполне объяснимо, ведь ее основное отличие от других современных технологий – безошибочное определение потребности. Все дело в том, что указанная технология анализирует интервал времени до использования продукта, пытаясь понять, что подтолкнуло клиента на мысли о покупке. Здесь будет верно предположить, что покупатель задумался о приобретении под воздействием четырех сил. Чтобы стало понятнее, рассмотрим ситуацию на примере действия – посещения спортивного зала:

  1. Возмущение текущими обстоятельствами (push): «Спортзал работает не круглосуточно, а мне хотелось бы тренироваться ночью».
  2. Заманчивость альтернативного варианта (pull): «Абонемент в соседний спортивный зал значительно дешевле».
  3. Тревожность при принятии решения: «А вдруг в новом спортивном зале нет бассейна?».
  4. Привязанность к текущей ситуации: «Мне так удобно добираться до этого спортзала».

Чтобы верно сформировать потребовать, необходимо выявить все вышеуказанные четыре момента. Важно понять, было ли влияние эмоциональных составляющих при принятии решения. Для примера мы составили ряд вопросов, которые помогут проанализировать указанную выше ситуацию:

  1. Какой спортивный зал вы посещали ранее?
  2. Как вы узнали об этом спортзале?
  3. Чем вы занимались в то время, помимо посещения спортзала? Бывало ли, что вы испытывали стресс? Как часто?
  4. Что вы можете рассказать про тот спортзал?
  5. Часто ли вы посещали тренировки?
  6. Расскажите, пожалуйста, поэтапно, что происходило после того, как вы входили в прежний спортзал?
  7. Что больше всего вам не нравилось в вашем спортзале?
  8. Как давно вы решили поменять спортзал?
  9. Как давно вы узнали о новом зале для тренировок?
  10. Какие опции входили в стоимость вашего абонемента в прежнем спортзале?
  11. Долго ли вы думали над решением о смене места занятий?
  12. Почему не сразу решились? Что останавливало?
  13. И др.

Не стоит недооценивать весь этот обширный список вопросов. Люди по своей натуре чаще всего безынициативны. Им сложно решиться на изменения, ведь куда проще оставить все как есть. Безусловно, форс-мажор или другие серьезные обстоятельства могут заставить человека выйти из зоны комфорта и заняться поиском. Но к чему вам тратить столько драгоценного времени?

Важный момент, который стоит учитывать, – клиент не покупает ваш продукт, а переключается на него с предыдущего. До нового спортивного зала был прежний, а до прежнего и вовсе – булки из Макдональдса.

Для расчета цены переключения нужно учесть привычку и степень удовлетворенности, а также коэффициент страха перемен:

Цена переключения = (Привычка + Удовлетворенность) × Страх

Клиент, который сомневается, – ваш потребитель. Помогите принять ему правильное решение и убедите выбрать ваш продукт. Для того чтобы добиться успешной сделки, максимально соберите нужную информацию. Вы должны быть осведомлены о таких моментах, как:

  1. ситуация (текущее положение дел клиента);
  2. мотивация (в чем заключается потребность клиента и для чего ему понадобится ваш продукт);
  3. результат (в каком случае клиент будет доволен);
  4. страх (как вы отработаете возможные угрозы и риски, почему клиент может вам доверять).

Совершив все вышеуказанные действия, вы станете обладателем ценной информации о вашем клиенте. Дело за малым – обработать ее и верно трактовать заказчику. Дерзайте!


Комментарии для сайта Cackle
Вам подарок